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咱們在座五六十人，知道戶外用品可能不多，知道你家戶外用品那就更少。在座有沒有戶外用品的需求，相信應該大多數人有需求，也買得起你家的戶外用品。但有個問題，對於在座的人，你家戶外用品不是唯一選擇，也就是你家戶外用品沒達到在座的人最高要求。
“剛才看到有這麼好的產品，有買的想法。好像還缺點什麼，沒有立馬買、恨不得馬上買的心情。”一期一位學員說道。好幾個人附和點頭。
林青晨繼續說道，所以，姚家戶外用品還沒達到諸位高標準嚴要求。如何滿足這種要求？姚媯俞脫口而出，私人訂製。林青晨大拇指點贊，“不錯，私人訂製。怎麼滿足訂製，包括調整生產機制等。有一點注意，私人訂製不是為了賺錢，而是為了樹立戶外用品最高階最頂級奢侈品的形象。真正目的為了甩開對手。真正三五年後，一旦戶外用品進行普通人的視線。這時候能拿到品牌附加值。”
姚媯俞想問什麼，欲言又止。林青晨沒看見，“只剩下一個問題，怎麼把類似於在座諸位高淨值的客戶。戶外用品和汽車緊密相關，到各家車俱樂部找。建立即時通訊群。”袁可立教授帶頭鼓掌，掌聲如雷。確實很多人倍受啟發。
回到酒店，意外遇見田生蘭帶著兩位手下憂心忡忡。候玄邡主動和田生蘭打招呼。田生蘭才回過味來。“怎麼跟丟魂似的。和你老總的身份不符合。”田生蘭真遇到事，求著候玄邡、林青晨一起找個地方詳談，幫忙給個主意。葉然、夏美楠、沈文玉等人活動一天，累壞，先回房間休息。
田生蘭的不間斷電源生意前一段時間順風順水，分紅一直不錯。今年進來一家美國公司，又是收購國內一家不間斷電源工廠，又是改變以往外國公司在國內找總代理模式，親自上陣做客戶，路子非常野。
林青晨來了興趣，怎麼個野法？田生蘭抽一口煙。說來話長，田生蘭公司業務員做業務屬於細水長流型。田生蘭給每位新業務員三年時間成長。每年也會下達指標，但沒達到也不開除，只是沒有獎勵。業務員見新客戶，從不介紹產品，只是遞個名片，互相認識，然後閒聊，不指望得到什麼有用資訊，只是希望捕捉到客戶的興趣愛好，找到共同話題。然後約客戶出來玩，當然由業務員買單。最好能到客戶家裡拜會，建立私人情誼。客戶會主動說一些採購資訊，這時基本建立業務員和客戶的關係。
田生蘭公司發展至今快十年，每年分紅可觀，證明這套方式方法可行性很高。候玄邡問，這很好，有什麼問題嗎？田生蘭嘆口氣，“咱們業務員只能接觸到資訊部主任。以前競爭對手大概也只能接觸到這一層面。這家美國公司直接找到行長一級領導。”
問題癥結在這裡。不對稱競爭。田生蘭被打懵。林青晨問，“其他競爭對手呢？”田生蘭無奈道，他們一樣沒辦法，只能避開這家美國公司。候玄邡問，“你也可以避開，有什麼可發愁的。最先餓死不會是你就行。”林青晨知道必然另有隱情。
果然，田生蘭道，“我也想啊，可是我不能。大多數競爭對手是代理公司，咱們是廠家直銷。”之前總公司和各省分公司搶著要採購權。後來經過協調，總公司負責選型，各省自行在選型的公司中採購。這個選型是每年都要重新選，比如今年田生蘭公司產品進入選型範圍，但沒有省公司採購田生蘭公司產品，明年的選型就不再有田生蘭公司的份。
很不幸，這家美國公司只入選兩家銀行，田生蘭公司正好同樣入選這兩家銀行。各省投標情況都不樂觀，已經有好幾個省被搶走。田生蘭擔心萬一今年這兩家銀行各個省的採購專案，公司都沒有能中標，明年被趕出去選型範圍。生意就不用做了。
田生蘭指著邊上的業務員，“他負責服務兩家銀行，一家沒有進入選型，一家碰到這家美國公司
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