第90章 議標回擊找到爽感

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。可是，現場沒有人認識林青晨、候玄邡。白打聽。

林青晨、候玄邡等人沒有等小五，自行回酒店。由於談判合同，小五手機關機。田生蘭電話打給候玄邡。先問小五找他什麼事？候玄邡說小五正和對方修改合同，我們先回酒店。田生蘭太激動，只要沒事就好。“候哥，你太厲害，怎麼會想到從下往上拱，會有效果。我們拿下三分之一標的。”田生蘭只要有中標就有機會繼續入圍選型，沒有金額多少的規定。美國那兩個銷售員臉色十分難看。田生蘭心裡暗爽。田生蘭太興奮，滔滔不絕講一氣。

“對了，你剛才說小五在修改合同？中標了嗎。你怎麼情緒不對勁。”田生蘭回過味來。候玄邡總感覺免費給使用一年，客戶隨時可以退貨，真心覺得沒有中標的快樂。他把招投標現場給田生蘭簡單描繪一下，“小五給你打電話，發簡訊。你沒有回覆。為了中標，議標時我們主動提出免費試用一年，不滿意隨時退貨。”候玄邡替林青晨遮掩一下，不至於被田生蘭說。

田生蘭被這波操作驚掉下巴，好久沒說話，在分析此事利弊。“候哥，這招好。讓你坐鎮果然沒錯。你太厲害啦！要是我去投標，估計不會想到這招。你放心，要是試用一年，再被退貨，要麼公司產品確實不行，要麼業務員不行。哪有一年工作拿不下這種客戶，要被笑掉大牙。”田生蘭大概瞭解排名第三入圍議標，不是那麼好翻盤，沒有絕招怎麼可能中標。比價格，競爭對手肯定有備而來，公司非得吐血，沒利潤不說，反而要倒貼。而中標後，這個客戶基本就算拿下。機器需要安裝，除錯，日常維護等，和客戶接觸機會太多了。有這種基礎，總比業務員陌生拜訪要好得多，何況這種客戶肯定每一年都有訂單。可以說賺大了。

小五簽好合同，回到酒店，才給田生蘭詳細彙報。田生蘭問小五，“咱們可能要花幾十萬讓客戶試用。比你從陌生拜訪客戶開始花的錢，哪個划算？何況這個客戶明年肯定有預算。有的客戶回款要好幾個月，這次回款比較長，要一年而已，你賺大了。你就說這個客戶給你維護，你會不會丟掉，能不能維護好，會不會被退貨。”小五想通後才有信心，“怎麼可能被退貨，這幾年業務豈不是白做？”小五開始有中標喜悅感覺。

入圍議標第一名銷售經理回到公司，向老闆彙報投標現場的情況。“你當時就應該跟進。”老闆不滿地說。銷售經理疑惑問，“免費試用一年嗎？”“當然啦。你想國有企業會騙人嗎，不會賴賬，機器放在客戶那裡，有什麼不放心的。客戶不可能退貨，除非機器爛到天怒人怨，否則不可能走極端退貨。你要想到拿下這一單，明年後年的單子很可能會落到咱們手裡。多好的機會啊！可惜了。”老闆很是惋惜，可惜自己沒親自到場，否則這一單絕對跑不掉。老闆明白銷售經理怕擔責任，才沒有決斷。

入圍議標第二名公司同樣發生這一幕，老闆後悔沒有親自到場。其實老闆只因為家裡一點小事，沒能克服一下親自上陣。懶惰，以後還是要勤快一下，像這種單子完全可以拿下來。以免費試用一年的條件拿下訂單，成為業內的傳說。所有不間斷電源廠家、經銷商在和業務人員研討時，一致覺得遇到這種事，一定要果斷站起來，‘他們行，我們也行。他們免費試用一年，我們照樣可以’。