第84章 根本幹不過美國企業

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連競爭對手的面都沒見過，田生蘭感覺憋屈。沒見過這麼打仗，田生蘭親自去拜訪客戶，不一定能見到行長，美國公司一個業務員就能見行長。人比人氣死人，貨比貨得扔。

田生蘭很疲倦得模樣，林青晨幫不上什麼忙，勸田生蘭回去休息，休息好再戰江湖。候玄邡不忍問林青晨，“你有沒有什麼辦法幫一下小田？”“我從沒有幹過銷售，連田總剛才說的，都是第一次知道江湖原來這麼複雜。能有什麼辦法。”田生蘭希冀看著林青晨、候玄邡，希望能像以前那樣幫到他。林青晨知道田生蘭在想什麼，他奢望候玄邡利用關係幫一把。林青晨搖搖頭，田生蘭開不了口，但這個想法連念頭都不應該有。一兩百萬的生意欠一個人情，對於候玄邡虧大發。林青晨更加不可能替田生蘭開這個口。

“美國不是有一部反海外賄賂法？這家美國公司難道不怕？”林青晨突然想起之前的一個案例，一個美國商人正是在膠州半島行賄，受到這部反海外賄賂法制裁。這家公司怎麼就不怕呢？候玄邡、田生蘭沒看過相關報道，壓根不懂怎麼回事。林青晨沒有展開說。可能田生蘭幹銷售，始終在賄賂邊緣試探，並不喜歡這種話題。

“招投標不看產品，不看服務，不看價格嗎？”林青晨奇怪道。田生蘭無奈搖搖頭，招標書當然有這些內容，尤其是產品，美國公司有技術優勢，招標書裡達到什麼指標可以加分，所以幹不過。

“美國公司產品價格應該高不少吧？”林青晨接著問。田生蘭說大概價格相差三倍以上。林青晨、候玄邡嚇一跳，價格貴三倍，還能中標？不是價低中標嗎？田生蘭說還真不是，他也說不清楚。

林青晨想不通的事，沒必要馬上要想通，“你公司相比美國公司沒一點優勢嗎？”當然有，價格不用說，售後服務優勢很大，田生蘭公司的維修工程師基本當天能抵達現場，而且免費。免費意味著單位不用走維修費用申請流程。美國企業設在上海，維修工程師常駐上海。機器報修按美國規矩，需要客戶先支付維修工程師往返機票和酒店費用，機器維修費用另計。客戶的經辦人需要來來回回走各種報銷流程。有不少客戶懶得報修，直接換新機器。

林青晨、候玄邡第一次聽說維修前需要先支付往返費用和酒店費用，不可思議。就這樣，我們還求著要採購美國公司的產品。林青晨心裡嘀咕，難怪田生蘭公司競爭不過美國公司。田生蘭公司隱性成本有隨叫隨到的維修工程師，還得自己出長途車費、酒店費用，這些公司都得報銷。加上一臺機器價格只有美國公司三分之一，美國機器同樣在國內生產，機器本身生產成本差距不會很大。豐厚的利潤足以顛覆一切銷售手段。田生蘭難啊！

“田總，我剛才一直想問一個問題？不知道會不會太幼稚，我沒幹過銷售，不懂其中三味。為什麼你會強調到客戶的家中？”林青晨不問出來不暢快。田生蘭沒避諱，“這是銷售最重要一步，驗證客戶有沒有接納認可這個銷售員。”田生蘭從一九八九年開始做銷售，那時沒什麼競爭對手，一年到頭很難遇到賣同樣商品的業務員。現在要是沒遇到競爭對手的業務員，會懷疑自己是不是找錯人，或者這裡肯定沒油水。九十年代初競爭對手三五個，後來十個、十五個，現在三十個止不住。最初一隻一百多元派克筆可以談下二十多萬生意，業務員個人就可以賺五萬、八萬，現在一百萬的生意，想賺五萬、八萬都困難。

林青晨不懂得田生蘭為何會談起這些事，跟進客戶家裡什麼關係？田生蘭繼續說道，我們花錢請客戶吃飯喝酒泡腳啥的，競爭對手也幹同樣的事，要想贏，就得比競爭對手捨得花錢。什麼時候是個頭？無底洞。而且隨著對腐敗的認識，以前能幹的，現在很多都禁止。要是能和客戶處成朋友，比如客戶孩子考上大學，包個紅包什麼的，就很正常人情往來。